没有因为顾客在电话中的拒绝而放弃这笔生意,而是坚持与顾客进行面对面沟通,充分利用面对面沟通交流感情、消除隔阂的优势,通过与顾客交流人生哲学、个人观点,使顾客心情愉悦并赢得顾客的信任。此时,查理再顺理成章地谈起自己的业务,最终水到渠成,做成了写作生意。与顾客进行面对面沟通是为了达成交易,但过程并不一定直接与交易挂钩,聊天、问好、请教问题、探讨人生价值等都能为进一步交易和交友奠定良好的基础。任务二电话沟通案例导入某推销员推销一种办公用品。“××先生,我有件事想和您谈谈。我只需要您10分钟的时间,让我为您介绍我们的产品,您就能决定它是否适合您。”“你能在电话里告诉我吗?让我大概了解一下。”“我很乐意,但我有样东西一定要亲自拿给您看。”顾客很好奇:“什么样的东西这么重要,要不你把资料邮寄给我吧。”“我很愿意。但您知道现在邮递速度太慢,我干脆到您办公室去一趟好了,我星期二下午刚好会到您办公室附近,您会在吗?我只需要10分钟,然后您就可以知道这是不是您一直在寻找的东西了。”1.在此案例中,推销员运用的是哪种沟通方式?2.推销员进行此次沟通的目的是什么?(1)问候对方。称呼对方的姓名及职务,以表达你的敬意。(2)自我介绍。简单明了地介绍自己和公司,并提及公司的业务。(3)感谢对方。诚恳地感谢对方能抽出时间接听电话,让客户感觉你把他们当成重要人物来对待。(4)说明来电理由。以自信的态度,清晰地表达出来电理由,让顾客感觉你很专业且可以信赖,以引起顾客的注意。(5)与顾客进行业务沟通或约定拜访时间。如果业务较为简单,则可用尽量简洁清晰的语言与顾客进行沟通。如果业务较为复杂,难以通过电话交代清楚,则可提出选择性的约定时间供对方选择,并确定见面地点,采用面对面沟通的方式进行进一步详细的沟通。(6)结束电话。再次感谢对方,并重复本次沟通达成的最后结论,以确保沟通的有效性,避免误解。一、电话沟通的步骤
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