判的策划商务谈判的沟通艺术商务谈判的制胜因素商务谈判的策略涉外商务谈判第一章绪论一、商务谈判的基本概念二、商务谈判的三要素三、商务谈判的类别一、商务谈判的基本概念(一)生活中充满了谈判谈判,是生活中不可缺少的活动,是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。谈判双方经过交谈,进行价值判断,逐步向互利合作的“成交”契合点上靠拢。一、商务谈判的基本概念(二)谈判的定义和作用 1.谈判的定义谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。谈判具有三个特质:第一,它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。第二,它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三,它是“互惠”的,但并非均等的。一、商务谈判的基本概念(二)谈判的定义和作用 2.谈判的作用无论是初学者还是有经验的谈判老手,如果有更多的谈判者掌握了谈判的技巧,那就意味着会有更多的贸易谈判达成协议,有更多的争议被有效地调解,即使一些极为困难的棘手问题,也能通过优秀的谈判者的努力,得到最佳的解决。一、商务谈判的基本概念(三)商务谈判的概念商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。(三)商务谈判的概念商务谈判的特点:第一,商务谈判是以经济利益为目的。第二,商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近,争取最终达成一致意见的过程。第三,商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂。二、商务谈判三要素当事人(谈判的关系人)分歧点(协商的标的)接受点(协商达成的决议)二、商务谈判三要素(一)当事人当事人,即谈判的关系人,是指代表各方利益谈判的人员。 (二)分歧点分歧点,即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。这是商务谈判的核心。(三)接受点接受点,即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。
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