国人民银行有多少资金?”这明显是一种讥笑。对此,周总理不屑一顾,婉转地说道:“中国人民银行货币资金嘛,有18、88元。”这一回答,语惊四座,全场愕然,接着全场爆发出热烈的掌声……案例场景2:美国总统罗斯福去看邱吉尔,他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状,咧嘴一笑,拍着肚皮说:“总统先生,您瞧,大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊!”案例场景3:毛主席回答说:“国共两党的矛盾,是代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……蒋先生的蒋字是将军的‘将'字头上加一颗草,他不过是一个草头将军而已。”又有人问:“那么毛……”不等那个说完,毛泽东立刻接上说:“我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀!而是一个‘反手'毛。先行案例回本章回本节一、倾听艺术(一)倾听的效应“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。一、倾听艺术(二)倾听的方法谈判中,通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。倾听,既要听到对手讲出来的话,也要听出话中的“情报”来,甚至还要听出对手没有讲出来的“情报”。(二)倾听的方法?1.迎和式?2.引诱式?3.劝导式二、发问艺术发问是商务洽谈中认识对方和对对方进行摸底探测的重要手段。通过发问,可以发现对方的需求和动机。二、发问艺术(一)问什么和如何问(二)有效发问模式(三)何时问(四)问多少(五)发问的注意事项(一)问什么和如何问1.开放式发问开放式发问,是将回答的主动权让给对方的一种发问。这一类问题可促使对方思考,从而发现对方的需求,以证实己方推测的准确。(一)问什么和如何问2.封闭式发问封闭式发问,是指足以在特定领域中带出特定答复(如“是”或“否”或“不知道”)的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。(一)问什么和如何问3.效益附加式发问效益附加式发问,是以洽谈的内容能给对方带来满足和利益来进行劝服的发问。这是洽谈进入到实质性阶段时必须要运用的一种极有效果的沟通艺术。
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