3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察,收集资料 5.随机获取信息任务二分析谈判信息一、谈判信息的整理 1.对资料的评价 2.对资料的筛选 3.对资料的分类 4.对资料的保存任务二分析谈判信息二、谈判信息的分析 1.谈判优劣势分析 2.明确对方真正的需求 3.分析对方的压 4.摸清对方的谈判风格任务三制定谈判方案一、制定谈判目标任务三制定谈判方案二、选择谈判时间(一)时间安排的原则 1、互利原则 2、优势原则(二)时间禁忌 1、己方准备严重不足、纯属仓促上阵 2、谈判人员身心疲惫,状态不佳且情绪低落 3、对方士气正高,情绪高昂,准备充足 4、缺乏前期准备时 5、用餐时任务三制定谈判方案三、谈判地点的选择 1.中立地 2.客场谈判 3.主场谈判四、制定谈判策略所谓策略是谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用,是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。任务三制定谈判方案五、谈判议程安排(一)制定合理议程的作用(二)议程的一般内容(三)议程制定技巧苏格拉底曾说: “先对分歧点避而不谈,而只谈双方的共同点,让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点。”这就是谈判议程设定的技巧。任务三制定谈判方案六、组建谈判团队(一)、谈判人员的素质要求美国谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中提出, 成功的谈判者,必须把剑术大师的机智、速度艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师,以锐利的目光,机智地注视谈判桌那边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一个破绽,随时洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会观察对方情绪或动机上的最细微的变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那,从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色,画出构图与色调完美和谐的佳作。
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