的;第三,发展的、提高的。1.需要的含义第一节马斯洛的需要层次理论一、谈判的心理基础——需要2.谈判中需要的发现(1)准备阶段多收集谈判对手的资料(2)谈判过程中多提些问题(3)谈判过程中善于察言观色(4)采取私下形式或其他渠道获得第一节马斯洛的需要层次理论二、马斯洛的需要层次理论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。分析:1.需要是分层次的。只有低级需要得到满足后,才会产生高一级需要;2.需要可以并存,只是需要的重要程度不同。图3—1需要层次模型第二节需要层次论与商务谈判1.必须较好的满足谈判者的生理需要。2.为谈判营造一个安全的氛围。3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。(1)真诚地关心别人(2)微笑使人感觉愉快(3)善于倾听别人说话4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。5.自我实现的需要第三节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折的含义心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰,而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。第三节商务谈判中的心理挫折二、心理挫折对行为的影响1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执第三节商务谈判中的心理挫折三、商务谈判与心理挫折(一)商务谈判中产生心理挫折的原因1.谈判者对谈判内容缺乏了解,信息掌握不够,制定出了不合理或者不可行的谈判目标;2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响,谈判者容易形成思维定势,将自己的思维和想法禁锢;3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。第三节商务谈判中的心理挫折三、商务谈判与心理挫折(二)心理挫折对商务谈判的影响在商务谈判中,无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折,都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。(三)商务谈判心理挫折的应对1.理喻作用2.替代作用3.转移作用4.压抑作用5.宣泄作用
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