,态度诚恳? VS? 态度狂妄、盛气凌人Р1.2 商务谈判心理规律Р商务谈判?心理规律Р是个体心理活动的根本动力;?不同层次需求给予不同的满足。Р科学设定己方谈判期望;准确探测对方谈判期望;合理利用“谈判期望激励法”。Р成功的商务谈判应是一场合作性的非零和动态多重博弈。Р需求?心理Р期望?心理Р博弈?心理Р人的需要?生理需要?安全需要?社交需要?尊重的需要?自我实现的需要Р商务谈判人员的需要?吃喝拉撒?与老客户打交道;出行安全?人际交往,团队合作?希望得到对方以及小组成员的尊重?希望能够通过自身努力,圆满完成谈判任务Р商务谈判需要类型Р1.2 商务谈判心理规律Р目录Р商务谈判心理Р商务谈判心理战Р商务谈判流程与模式Р1Р2Р3Р2.1 谈判者的心理素质要求:信心、耐心、?诚心。?2.2 谈判心理禁忌?2.3 谈判心理战基本方式:唬、诱、搅。?2.4 心理战的实施步骤?2.5 心理战的原则Р2. 商务谈判心理战Р心理战典型目标:动摇对方意志;?瓦解对方斗志;诱使对方反戈。Р2.1 谈判者心理素质——信心Р自信心,就是相信自己的实力和能力。? 自信不是盲目的自信和惟我独尊。? 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念,才能使谈判者的才能得到充分发挥,使自己成为谈判活动的主宰。? 信念是人的精神支柱,它是人们信仰的具体体现。一个人持有什么样的信念,往往决定了他的行为活动方式。Р2.1 谈判者心理素质——诚心Р谈判是两方以上的合作,而合作能否进行,能否取得成功,还要取决于双方合作的诚意。? 诚意是双方合作的基础。? 诚意也是谈判的动力。? 诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备,而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中,在诚意的前提下,双方求大同,存小异,相互理解,互相让步,以求达到最佳的合作。? 诚意还能强化谈判各方的心理沟通,保证谈判气氛的融洽稳定。
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