O T分析Р规划最有利的谈判时机Р收集第三方竞争者的竞争条件Р分析双方的地位、运营的现状等Р摸底前的准备--谈判前的信息收集Р收集方法Р简述Р分析双方的市场地位,运营现状Р一个谈判高手随时都要准备谈判,这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状Р分析彼此的依存关系Р了解每个客户与你公司的依存程度Р收集以前的谈判记录Р要了解对方决策者的决策风格以及过去谈判技术Р征询与对手有过往来经验的人Р多渠道了解Р整理对手谈判前曾经表示的意见Р因为那个时候容易走漏一些重要信息Р收集以前的交易记录Р主要考察时间Р分析对方的时间压力Р了解时间的压力是在对方还是在己方Р收集竞争者的工作作风Р可以有的放矢Р表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法Р摸底前的准备--谈判前的信息收集Р探测信息的方法依据具体的谈判内容大体可概括为? 直接法:?通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。?a如:你对我们公司的产品有什么看法?征求性提问。?b如:你是不是认为我们维持现状会更好一些?诱导性提问。?c如:贵公司打算放弃这样一个好机会吗?假设性提问。Р摸底前的准备--谈判前的信息收集Р间接法:? 利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。?a、从不轻易说“不”,不能一棒子打死了。?b、在谈判开始的前几分钟,要迅速判断对方是内向型还是外向型性格Р摸底前的准备--谨防对方窥测Р谨防对方窥测?a、搞好自我保密?b、如何应对对方的直接探问?c、防止落入场外陷阱Р摸底阶段的具体任务Р具体问题的说明? 所谓具体问题的说明主要包括了“4p”,即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。Р摸底阶段的具体任务Р建立适当的谈判气氛?a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,进而影响到谈判的发展。?b、谈判气氛受多种因素的影响,谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。
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