带来意想不到的变化了解自己的个性,真正做到知己知彼竞争型合作型折衷型回避型迎合型谈判者的性格类型与AC模型汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式,AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置,以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况即:竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型AC模型:AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置,以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况竞争型合作型妥协性Avoiding随和型强硬程度合作程度高低中低中高决定谈判者强硬与合作程度的其他因素谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对方合作的程度,从高度合作到一般合作,再到低水平的合作第二节个人性格类型与谈判模式五种类型素描竞争类型:压力大;使用最后通牒,制裁;很少向别人提供帮助合作类型:表示关切;信任;提供帮助;提出新的选择方案折中类型:做事折中;寻找交换条件,有时会向别人提供帮助回避类型:消极抵制;不会向别人提供帮助;找借口;经常改变谈话主题迎合类型:满足对方的渴望和需求;保持和谐气氛;避免伤害对方感情,十分愿意帮助别人性格类型及其相关的环境背景人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。从国际角度来看,同一国家的人们由于受比较相同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰等各方面的影响,在他们的性格类型中也表现出了一些共性大多数中国学生(大约有85%)属于折衷类型和回避类型性格测试你需要一个什么样的爱人?我们其实只对你的个性感兴趣!案例研究模拟谈判全球公司与高科技公司代表美日双方的学生分别按照多描述的美国和日本谈判代表的性格特点来进行谈判,但是不要做的太过分以免失去真实性。
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