论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论Р选用教材:《商务谈判》(尤凤翔) 北京大学出版社Р想一想Р梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧!Р技巧1:开出高于预期的条件?技巧2:有条件地让步(妥协)?技巧3:谈判价值的转换?技巧4:利用“最高权威”Р想一想Р梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧!Р技巧5:面对面沟通更具有灵活性和确定性?技巧6:谈判是关乎利益而非立场,是彼此妥协而非输赢?技巧7:拒绝对方第一次报价,并作出消极反应?技巧8:从双赢谈判到增值谈判Р想一想Р梓匠轮舆能与人规矩,不能使人巧!Р技巧9:永远不要跟没有决策权的人谈判?技巧10:常用的开局技巧有“一致式”、“保留式”、“坦诚式”、“挑剔式”和“进取式”Р自我评价Р学习主题Р商务谈判开局Р我学习过Р我体验过Р我思考过Р我收获到Р我还应该Р商务谈判技巧Р项目四:商务谈判磋商Р项目四:商务谈判磋商Р01报价Р学习目标Р学习目标Р了解商务谈判的报价基础;?熟悉报价先后的利弊与技巧; ?掌握商务谈判报价策略?能够熟练运用商务谈判报价策略; ?具备在商务谈判中合理报价的能力。Р课程引入Р导入案例Р1975年12月,在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑,从谈判的惯例出发,撤切尔夫人可能会提出削减3.5亿英镑,所以,他们在谈判中,便可以提议同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价下来,他们会在3亿英镑左右的数目上达成协议。? 可是,在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价,这大大出乎各国首脑的意料,遭到了一致反对。可是撒切尔夫人坚持己见,并声称如果这种预算有所改变,那么,德国和法国的损失可能会更大。最后,共同体各国首脑不得不迁就撒切尔夫人,结果不是在3.5亿英镑,也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数——6.25亿英镑达成协议,而是在8亿英镑的数目上达成了协议。
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