: 〈1〉不宜过早提要求〈2〉不必急者做交易〈3〉台词:叙述双方的友谊;分析对方做成该笔交易的意义攻心战策略Р但如果对方采用这种战术,我们可以采取下列对策:? ? 第一,保持冷静、清醒的头脑。千万别使自己的心理失去平衡。当出现情绪不宁,心绪烦躁时,要设法中止会谈,采取休息或其他方法,平静自己的心情,保持清醒、镇定。? 第二,一般情况下,特别是当对方是初次合作时,只谈事实,不涉及个人感受,要时刻提醒自己,不能凭感情,情绪化地处理谈判中的一切重要问题。? 第三,对谈判对手充满感情的话语的表达,要进行归纳和重新措辞,使之成为情绪化的表白。在表示你了解他感受的同时,也表明你应坚持的立场及你所承担的责任。Р 第四,明晰对方恭维的真正目的。坚持任何情况下不卑不亢,不为所动。要学会区别对方是发自内心的佩服、尊重你,还是出于某种需要目的,口是心非。? 一个优秀的谈判者必须时刻牢记的是:谈判目标的达成,而不是虚荣心的满足。Р策略一:满意感Р案例:日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时,日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题,即当年在中国八年抗战期间,他曾经有一位亲属在中国失踪,还有一些线索,希望中方能够给予帮助。? 在这个过程中,中方尽了很大努力,最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中,这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。? 日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新,都是这位工程技术人员提出来的,他对我方不仅友好,同时还给予了很大帮助。Р满意感策略运用的方法? 在运用满意感策略时,具体做法包括以下几个方面:?1、从多方面关心谈判对手,在谈判日程安排上尊重对方的意见,必要时请己方上级领导会见或宴请对方,使对方觉得受到很高的待遇和尊重.? 但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题,否则,对手就会认为己方急于成交,这会降低己方的谈判地位。
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