客户需求诊断分析KYC注册财务策划师(RFP)讲师有效表达提升训练导师中国人民大学MBA在读历任保险公司个险销售、培训讲师、保险公司分支机构负责人,分公司部门负责人,总部销售服务支持。专业从事保险工作十五年。为700多个家庭做过家庭保障,为近百位财富高净值人士做过资产配置。客户需求分析导论药店VS医院CONTENTS目录客户需求综述1把握客户需求的原则2如何掌握客户的需求3如何实现成交及加保销售4一、客户需求综述客户需求的概念:通过买卖双方沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要去分析和引导。客户需求的分类:把握客户需求的目的:去体验客户的生活世界,而不是客观世界。只有这样,才能像有经验的销售那样,能见到什么人说什么话,遇到准客户才能引导销售成交。二、把握客户需求的原则研究和把握客户需求的原则:换位思考客户至上客户语言说产品圈定明确客户群
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