74515%+85%冰山冰山=提高销售成功率理性需求,初级动机感性需求,次级动机汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang05746何谓需求分析?何谓需求分析?怎样找出客户的需求呢?如果你想买车,你最看重车的哪些方面?了解顾客买车的要求或动机,并对它们进行优先轻重的排序你的客户知不知道他自己的需求你的客户会不会告诉你他的需求汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang05747请一位学员上台描述,其它学员画第一次:所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听,根据描述绘图。第二次:绘图的学员可以向读的学员提问,获取其信息,并根据所获得的信息,进一步绘图。最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似绘图练习绘图练习汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang05748获取需求的工具获取需求的工具?提问:SPIN?倾听Situation questions(背景问题):询问买方目前的状况Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题,困难或不满。并且是你的产品或服务能解决的。Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影响问题Need-payoff(需求_效益问题):让买方告诉你,你的对策可以提供的利益,而不是你来解释。汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang05749?适应讲话者的风格?眼耳并用?首先寻求理解他人,然后再被他人理解?鼓励他人表达自己?聆听全部信息?表现出有兴趣聆听聆听原则聆听原则汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang057410需求获取的媒介——有效沟通需求获取的媒介——有效沟通为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。沟通是了解需求的有效手段!那何谓沟通呢?
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