Р什么是需求?Р马斯诺的五大需求Р 自我实现需求Р 尊重需求Р 社交需求Р 安全需求Р 生理需求Р 4Р需求冰山理论:Р 往往隐性的需求决定了客户的购买行为Р 利润Р15% 理性需求,初级动机Р 省钱Р + =提高销售成功率保修Р85% 感性需求,次级动机Р 骄傲、显赫Р 舒适Р 健康、运动Р 安全、保险Р 喜好、嗜好Р 地位、忠诚、传统 5Р需求冰山理论Р思考:Р 在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗?Р●显性需求:Р Р 客户知道而且愿意说出来的需求Р●隐性需求:Р Р 客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需Р要的需求Р 创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的。Р 6Р何谓需求分析?Р如果你想买车,你最看重车的哪些方面?Р你的客户知不知道他自己的需求Р你的客户会不会告诉你他的需求Р了解顾客买车的要求或动机,并Р对它们进行优先轻重的排序。Р 怎样找出客户的需求呢?Р 7Р需求分析清单Р ●预算Р 对车的要求Р 购车时间、使用地点Р 购车人、用车人、决策人Р 付款方式Р 我懂你!Р 8Р绘图练习Р请一位学员上台描述,其它学员画Р第一次:所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听,根据描述Р绘图。Р第二次:绘图的学员可以向读的学员提问,获取其信息,并根据所Р获得的信息,进一步绘图。Р最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似Р 9Р获取需求的工具Р提问:SPINР Situation questions(背景问题):询问买方目前的状况Р Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题,困难或Р 不满。并且是你的产品或服务Р 能解决的。Р Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影Р 响问题Р Need-payoff(需求_效益问题):让买方告诉你,你的对策可以Р 提供的利益,而不是你来解释。Р倾听Р 10
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