KYC与4C提问技巧销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提KYC+提问技巧用一个案例来告诉大家如何KYC陈总,女,65岁白手起家,做钢铁生意资产千万一儿一女均已婚,有一小孙子话题围绕这三个点展开现金资产房产企业资产沟通要点:谈企业何时开始创业?当初是否想过何时退休?现在65岁了,对于退休的事有什么想法?如果有一天干不动了,公司打算交给谁做?沟通要点:谈房子儿女结婚都买房子了吗?您名下还有房产么?唯一的别墅将来打断赠给谁?如果他们继承您的房产,国家要征税,这笔钱您出还是他们出呢?沟通要点:谈现金您不想退休公司又不想关门,收入一定还在增加吧!大把的现金何时转给孩子们?不到不闭眼不蹬腿的那天绝对不会撒手的!陈总的资产组成现金资产陈总,我理解,只有现金的部分您还不想现在给到他们手里,您是担心给出去他们有可能挥霍或者您无法控制,对么?陈总,我理解,房产及企业资产您已经在逐步考虑转移到子女名下,已备万一有问题发生,会给儿女带来麻烦,对么?沟通要点:切入保险假如我有一个方法,能帮助您,即使是给到他们名下,您依然也可以掌控,您不让他们花他们就不能花,您想不想了解呢?
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