教学,使学生了解世界各国人的谈判风格,理解商务谈判的模式。[教学重点与难点]1.商务谈判的模式[教学时数]3学时[教学方法与手段]讲授法、课件教学[教学内容]9第一节商务谈判的模式一、商务谈判的APRAM模式二、立场型〔硬式〕谈判模式特点:注重当前的、实在的、物质利益;忽视未来的、潜在的、关系利益。适用:临时性的合作伙伴,一次性的交易。谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。三、让步型〔软式〕谈判模式让步型谈判模式:谈判的对方是朋友,谈判的目标是达成协议,通过让步搞好与对方的关10系,对人对事采取软的态度,相信对方,轻易改变自己的立场,提出建议,提出自己最低限度的要求,寻找对方一定可以接受的方案,努力达成协议,努力避免一场意志的竞争,屈服于压力。立场型谈判模式:谈判的对方是敌人,谈判的目标是取得胜利,把对方的让步作为保持关系的条件,对人对事采取硬的态度,不相信对方,坚持自己的立场,发出威胁,谎报自己最低限度的要求,寻找一种自己可以接受的方案,坚持自己的要求,努力赢得一场意志的竞争,施加压力。四、原则型谈判模式:把人与问题分开,重点放在利益而非立场上,构思互有收获的解决方案,坚持客观的标准。特点:原则型谈判模式:谈判的对方是问题解决者,谈判的目标是圆满的明智的结果,把人与问题分开,对人温和对事强硬,相信与否与谈判无关,重点在利益非立场,探求利益,避免有某一底价,制定各种方案,然后再作决定,坚持客观标准,根据客观标准达成协议,屈服于原则而非压力。第二节商务谈判的风格一、美国商人的谈判风格功利开诚布公善于讨价还价能够迅速把谈判推向实质阶段务实二、德国商人的谈判风格准备工作完善;逻辑性强,严谨;一旦提出报价往往不可更改;崇尚契约;德国企业讲究赚取“合理利润”。三、法国商人的谈判风格热情奔放;坚持使用法语;注重原则问题;偏爱一揽子式。四、日本商人的谈判风格讲究礼仪;讲究团队协作精神;
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