迂回原则Р迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时,把此问题放置或绕开,寻找新的突破点。Р4.墨菲原则Р其涵义是指Р任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人,把谈判中的可能性当作必然性,以自己足够重视,从而防患于未然。Р第二章商务谈判模式与风格Р[教学目的]Р通过本章的教学,使学生了解世界各国人的谈判风格,理解商务谈判的模式。Р[教学重点与难点] 1.商务谈判的模式Р[教学时数] 3学时Р[教学方法与手段]讲授法、课件教学Р[教学内容]Р第一节商务谈判的模式Р一、商务谈判的APRAM模式Р二、立场型〔硬式〕谈判模式Р特点:Р 注重当前的、实在的、物质利益;Р 忽视未来的、潜在的、关系利益。Р适用:Р 临时性的合作伙伴,一次性的交易。Р 谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。Р三、让步型〔软式〕谈判模式Р让步型谈判模式:谈判的对方是朋友,谈判的目标是达成协议,通过让步搞好与对方的关系,对人对事采取软的态度,相信对方,轻易改变自己的立场,提出建议,提出自己最低限度的要求,寻找对方一定可以接受的方案,努力达成协议,努力避免一场意志的竞争,屈服于压力。Р立场型谈判模式:谈判的对方是敌人,谈判的目标是取得胜利,把对方的让步作为保持关系的条件,对人对事采取硬的态度,不相信对方,坚持自己的立场,发出威胁,谎报自己最低限度的要求,寻找一种自己可以接受的方案,坚持自己的要求,努力赢得一场意志的竞争,施加压力。Р四、原则型谈判模式:把人与问题分开,重点放在利益而非立场上,Р构思互有收获的解决方案,坚持客观的标准。Р特点:Р原则型谈判模式:谈判的对方是问题解决者,谈判的目标是圆满的明智的结果,把人与问题分开,对人温和对事强硬,相信与否与谈判无关,重点在利益非立场,探求利益,避免有某一底价,制定各种方案,然后再作决定,坚持客观标准,根据客观标准达成协议,屈服于原则而非压力。
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