疑或拒绝。?2、异议的作用? 1)以客户提出的异议,让您能判断客户是否有需要。? 2)以客户提出的异议,让你的客户对你的建议书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。? 3)让你能获得更多的信息Р(二)客户异议的类型Р从内容分? 1、价格异议? 2、需求异议? 3、货源异议? 4、购买时间异议? 5、支付能力异议? 6、推销人员异议? 7、推销商品异议? 8、决策权力异议Р从性质上辨别三类不同的异议Р真实的异议Р假的异议: Р隐藏的异议:Р真实的异议Р客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见,例如:从朋友处听到您的产品容易出故障。? ? 面对真实的异议,您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。Р成功导航:客户异议的处理Р立刻处理状况: ? 面对以下状况,您最好立刻处理客户异议: ? 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时; ? 您必须处理后才能继续进行销售的说明时; ? 当您处理异议后,能立刻要求订单时。?延后处理的状况: ? 面对以下状况,您最好延后处理客户异议: ? 对您权限外或您确实不确定的事情,您要承认您无法立刻回答,但您保证您会迅速找到答案告诉他; ? 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前,提出价格问题时,您最好将这个异议延后处理; ? 当客户提出的一些异议,在后面能够更清楚证明时。Р面对客户提出的异议,应秉持下列的态度:Р异议是宣泄客户内心想法的最好指标。? ?异议经由处理能缩短订单的距离,经由争论会扩大订单的距离。? ?没有异议的客户才是最难处理的客户。Р异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。Р注意聆听客户说的话,区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。?不可用夸大不实的话来处理异议,当您不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户您不知道;告诉他,您会尽快找出答案,并确实做到。?将异议视为客户希望获得更多的讯息。?异议表示客户仍有求于您。
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