先生,我真的很想请您帮个忙。我相信这套房子很适合您,并且您对这套房子也很有兴趣,但是我觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口,您能告诉我真正的原因吗?”记住,提问是你了解真相的一个好办法。Р找出真正的异议——辨明真假异议Р情景模拟? 一位客户,已经三次来看一套楼中楼了,历时整整一个月,对各方面都很认可,定金也交了,说好第三天签合同。但是在交完定金的第二天,他突然来访,要求取回定金,不买了。?销售顾问:“王先生,我很尊重您的选择,买房毕竟是件大事。但是您能告诉我是什么原因吗?”?王先生:“我还没想好,不确定这就是我想要的房子。”?销售顾问:“我记得我们已经看过三次房子了,您甚至连家具摆设都设计好了。”?王先生:“是。”?销售顾问:“我想,您对这套房子还是很满意的,但我不知道是什么让您改变了决定?作为一个朋友,不知道我能够帮您点什么?”?王先生:“好吧,小陈,我就实话告诉你吧。我是很喜欢这套房子,也不是买不起,但是,现在我家里出了点问题,我必须先处理一下,急需用钱,所以……”?销售顾问:“哦,原来这样。”Р找出真正的异议——区分实际异议与心理异议Р实际异议,是指客户所表述的问题是具体、真实的,并对客户的购买决定造成实质性的影响。一般而言,在房地产销售中,最容易让客户产生实际异议的因素有两个:?对产品不满? 买房对绝大多数人来说都是一项十分重大的投资,甚至需要倾其一生的积蓄。为此,客户在购买过程中,总是会对产品进行严格的挑拣。并且,由于每个客户的喜好不同,对产品的要求或需求也不同,对产品感到不满是常见的。这种不满会体现在项目的任何方面,比如建筑质量、园林景观、智能化、配套设施、物业管理、视野朝向、户型结构等等。?对价格不满? 像买房这么大的决策,一般客户在购买时都会把价格当成是一个重大的障碍。即使你报出底价,客户也仍然有可能认为价格偏高;另外,按揭条件也是客户通常会考虑的一个价格因素。
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