了解客户需求锁定目标房源第一部分了解客户需求那么我们为什么要了解客户的需求呢?因为你了解了客户的需求,这笔业务也就成功了一半,剩下的事情就都好办。内容: 第二部分锁定目标房源第一部分了解客户需求那么我们为什么要了解客户的需求呢?因为你了解了客户的需求,这笔业务也就成功了一半,剩下的事情就都好办。意义:因为它很重要,了解客户需求是成交的前提, 从两个方面来讲: 1.整个销售过程从营销概念来讲: 其核心是发现需求并满足, 2.从客户购买心理来讲: 需求——欲望——动机——决心——实施购买来满足。需求的种类理想需求真实需求潜在需求理想需求?客户理想中的房子。(很多人都希望在郑州有套房子,但并不是人人都能买得起,这只是一种理想状态,并不一定要去实施购买。) 真实需求?根据自身条件所能承受的房子。我们想要了解的就是这种需求,因为它是客户对房产要求的真实表达。潜在需求?客户本身能力之外的需求或未来的某种需求。我们在谈业务的过程当中,要注意挖掘客户的潜在需求,比如: 引导客户按揭购房或超前意识选择房源。从那些方面来了解客户的真实需求(提问) 1 .居住对象(主要和同住)(可以判断楼层、面积) 2. 工作、生活、社交区域(掌握位置是否适合客户) 3 .承受能力:资金(首付能力)(大老板不一定买大房子)收入情况(月供支付能力) ◎如何发现真实需求
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