课受益?知道什么是客户需求以及为什么要了解客户需求??掌握了解客户需求的第一步:询问?掌握了解客户需求的第二步:聆听Р精英保险Р第一节为什么要了解客户的需求Р世界上最蹩脚的销售人员不外乎以下几类:? 向爱斯基摩人推销冰箱? 向乞丐推销防盗报警器? 向和尚推销生发油Р精英保险Р一、什么是客户需求? 需求是人为满足或解决某些事情(如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等)透过产品或服务而产生的一种愿望的表露。Р客户的现状Р客户的期望和目标Р客户的需求Р精英保险Р客户需求产生的原因:Р练习? 找出客户的需求Р试从下面的客户陈述中判断出他们的需求是什么??1、我每个月在通讯上会花费很多钱?2、我担心来自其他的小零售商店的竞争压力?3、最近我的车总是要修理?4、我不希望在空调耗电方面花费太多Р精英保险Р5、我的工作需要全彩色的文件?6、今天我们的客户在柜台前排了很长时间的队,他们的抱怨很多?7、最近天很冷,又连续下雨,我穿上最厚的衣服也觉得冷?8、离我家最近的医院走路也得半个小时?9、随着新家庭成员的到来,我觉得这房子面积不够用,显得很拥挤?10、孩子上下学的路上车辆很多,我很担心他的安全Р精英保险Р二、了解客户的需求的价值?不同销售人员在不同项目上用时的区别:Р找出需求Р解决问题Р陈述产品Р获取承诺Р客户回应Р一般销售人员Р5%Р10%Р35%Р5%Р冷淡Р专业销售人员Р50%Р35%Р10%Р50%Р欢迎Р精英保险Р第二节了解客户需求的?第一步:询问Р测试:你能有效询问吗?(根据你在销售拜访过程中向客户询问问题的经历,用“是”或“否”来回答下列题目):?1、问题是不是简明扼要??2、在准客户能明确回答你之前,需不需要思考到商品??3、问题能不能使准客户评估新资讯、新观念??4、刺探性的问题是不是让你比竞争对手更高明??5、问题能不能引导准客户(和你)引用以往的经验?Р精英保险
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