顾客不是上帝我们是客户的教练目录导航一、重新认识“异议”二、异议的分类与处理技巧三、异议有那些类型四、异议处理方法全攻略五、异议处理实训手册一、重新认识“异议”面对异议,不仅要接受,更要欢迎!异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。一、什么是异议成交的障碍成交的信号二、异议的三大功能(1)对你和你的产品感兴趣了解客户隐藏在内心深层的需求和问题了解客户对我们所推介楼房的接受和程度,并根据实际情况进行调整二、异议的三大功能(2)出现异议是件好事!三、对异议的分析客户准备购买,但需要进一步了解产品的具体情况;只是推托之词,客户并不想购买或没有能力购买;客户有购买意愿和能力,由主观偏见成见提出异议;客户想建立谈判优势,支配销售人员。三、异议的来源由顾客原因产生的异议由导购员原因产生的异议由产品本身原因产生的异议三、异议的来源(1)-顾客的原因(1)拒绝改变,不习惯改变,而买新产品就会让顾客的生活产生改变;(2)顾客的情绪正好处于低潮,也容易提出异议。(3)顾客没有认识到自己真正的需求;顾客没有意愿购买或者顾客的意愿没有被激发出来,产品没有能引起他的注意及兴趣。(4)顾客缺乏对产品的认识,认为产品无法满足他的需求;或顾客的需要不能充分被满足,因而无法认同门店导购员所售的产品。(5)顾客自身的偏见、成见或习惯。(6)顾客有固定品牌的产品在使用。(7)预算不足,因而产生价格上的异议。(8)借口、推托,顾客不想花时间来谈。(9)顾客抱有隐藏的异议,不方便说出来。
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