第四章 谈判力

谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力Р二、谈判力与谈判空间Р案例分析:阿尔曼公司的谈判Р 阿尔曼公司因业务转向而需要处理一台艺术品专业印刷机,某富商出价1000美金,某废品收购站出价500美金,而新购此机器现市场价为12000美金。? 如果将机器向大学美术系捐赠,则可获得来自政府的2500美金免税。Р第一节什么是谈判力Р0Р15000Р500Р12000Р阿尔曼公司的保留价格Р买方的保留价格Р谈判空间Р印刷机价格(美元)?(a)最初的谈判空间Р0Р15000Р2500Р12000Р阿尔曼公司的保留价格Р买方的保留价格Р谈判空间Р印刷机价格(美元)?(b)由于新的替代选择而改变了的谈判空间Р第一节什么是谈判力Р所谓谈判者保留价格是临界价值,既低于或高于此价格,谈判者将不会接受任何解决方案。Р保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。Р谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度,即谈判空间。Р第一节什么是谈判力Р卖方的保留价格Р买方的保留价格Р交易价格Р(a)谈判空间有利于卖方的情形Р卖方的保留价格Р买方的保留价格Р交易价格Р(b)谈判空间有利于买方的情形Р第一节什么是谈判力Р谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力,也即谈判者拥有谈判力,将有利的改变谈判的空间。? 但拥有谈判力只是增大了出现有利谈判结果的可能性,而并不意味着必然获得更有利的谈判结果Р第二节谈判力的来源Р一、影响和改变谈判空间的因素Р谈判者X的预期价值Р谈?判?者?Y?的?预?期?价?值Р帕累托曲线?(可能性曲线)Р谈判空间РOР达不成协议的替代选择(原点)Р第二节谈判力的来源Р谈判者X的预期价值Р谈?判?者?Y?的?预?期?价?值Р变动前的帕累托曲线Р改变前的谈判空间РOР达不成协议的替代选择(原点)Р如纵轴向右移动(对X有利)Р改变后的?谈判空间Р变动前的帕累托曲线