首先,商务谈判是商务活动的起点?其次,商务谈判过程是实现商务活? 动目标的过程?再次,商务活动当事人的权利和义? 务主要通过商务谈判加以明? 确和界定?最后,商务活动过程也是维护和实? 现商务谈判成果的过程Р商务谈判是指在经济领域中,从事商务活动的双方为了满足贸易的需求,彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。Р(三) 国际商务谈判Р国际商务谈判是指在国际商务活动中,处?于不同国家或地区的商务活动当事人为了满?足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、?妥协而达成交易目的的行为过程。简单地?说,国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了?国界的商务谈判,是国内商务谈判在国际领?域的延伸和发展。Р二、国际商务谈判的特征Р(一)国际商务谈判的一般特征Р1.商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济效益。Р2.商务谈判以价格为核心,其他因素可折算为价格。Р800、600Р1t 10000Р1t 9000Р3.商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一РAРBРRР图1-1商务谈判利益界限Р甲方Р乙方Р4.商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束Р假设谈判双方为甲、乙两方,整个圆代表总体利益。A、B分别代表甲、乙双方的谈判中必须获得的最低利益。R代表甲、乙双方可以通过讨价还价争取为己方所有的利益。从甲方来说,其利益界限是:A≤X≤A+R(X代表甲方获得的利益总量)。如果该式不能成立,出现下述两种情况,都会使其中一方退出而导致谈判破裂。一种情况是X<A,则甲方必然退出谈判,因为甲方的最低利益得不到保证。另一种情况是X>A+R,则乙方必然退出谈判,因为乙方的最低利益因甲方利益的延伸而得不到实现。同样对乙方来说,谈判中其最低的利益界限是:B≤Y≤B+R(Y代表乙方获得的利益总量)。如果该式不能成立,即当Y<B或Y>B+R时,都会导致其中一方退出谈判,双方的利益都无从实现。
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