政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。Р2018/5/4Р第一节谈判概述Р4.妥协性? 在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步,甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。? 5.策略性? 谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。Р2018/5/4Р第一节谈判概述Р三、谈判的种类?1.人生谈判? 卡耐基:“一个成功者15%靠他的专业知识,而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。? 荷伯·科恩:“你的现实世界是一个巨大的谈判桌,不管你愿意与否,你都是一个参加者”。?2.购物谈判? 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的,而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判,包括个人价值。Р2018/5/4Р第一节谈判概述Р3.商务谈判? 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。? 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。主要包括:合资、联营、合作、承包、销售等内容。?4.军事谈判? 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。? 具体包括:休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。Р2018/5/4Р第一节谈判概述Р四、谈判结构? 1.摸底阶段这是探听对方虚实,了解对方意图的必经阶段。? 2.报价阶段这是公开展示自己的需求,双方交锋的阶段。? 3.磋商阶段这是双方针锋相对,讨论、比较、权衡各自利益,向共识走进的阶段。Р2018/5/4Р第一节谈判概述Р4.成交阶段成交都是在一个短暂的时间里完成的,被称为“适当的心理瞬间”。? 5.认可阶段这是谋求法律上的认可,为后续履约达下基础。在市场经济发达地区,在这个阶段一般不存在什么问题,而在落后地区,这是最容易出现问题的阶段。Р2018/5/4
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