2018Р9Р不同类型谈判者的特征Р1)(1,1):认为与自己无关一样:既不关心与谈判对方的人际关系,? 不关心对方的需要,也不关心本企业能否得到满意的交易条件。Р2)(1,9)十分关心与谈判对方的人际关系:奉行力求避免谈判冲突,力争建立融洽和睦的伙伴关系,在融洽、友好关系的基础上达成交易。Р3)(9,1)希望获得己方满意的交易条件:很少顾及与对方之间的关系,有较强的事业心和成就感,在谈判中竭力说服对方,或采用其他措施迫使对方接受提出的交易条件。Р4)(5,5)认为人际关系和交易条件都较重要:重视谈判技巧的运用,以球得最终达成交易。Р5)(9,9)最求卓越的谈判者。期望获得最佳的交易条件,同时又期望得到对方的理解,与对方保持真诚的合作关系,以寻求创造性的谈判方案获得最优的谈判结果。Р濒柜笑闺整先耿刷牢竹曼西柴傈墩听惑慨躇赚锹菌旱喊吁卧丁缨稻消珊让第五章:谈判准备(新)第五章:谈判准备(新)Р11/4/2018Р10Р二)谈判对手分析要完成的工作Р(1)对方的需要及其可能的满足途径:个人、企业入手,找到对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。透过表面现象发现其实际的需要,从其公开的谈判目的找到真实的谈判目的。Р(2)对方的资信状况:从有关事某种商务活动的资格、能力、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、方法。Р(3)对方的市场定位:着重分析谈判对手及其产品具有哪些优势和劣势,为讨价还价提供依据。Р(4)对方的谈判时限:即谈判时间的变化会对谈判中的其它因素如价格、信息及其他物质条件,谈判双方的心理与情绪等产生影响。Р(5)谈判人员的权限:谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。弄清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判对手的权力范围。Р轨得稍酝蔑邯褥署歉彻邪鸭准伴丹每妄烫初帕坠部侮量竖九访屁纂靠暖绞第五章:谈判准备(新)第五章:谈判准备(新)
全文预览
