的承诺,必须守定Р谈判风格的文化差异(模拟)184Р北美人Р阿拉伯人Р俄国人Р谈判风格Р注重事实?向逻辑让步Р注重情感?向情绪让步Р注重理念?向理想让步Р冲突:如何反驳对方论点Р客观事实Р主观感情Р理想观念Р让步Р谈判开始就做出一些小的让步以建立关系Р让步贯穿于整个过程并视为必然Р极少或不做让步Р对对方让步反应Р常作出回报性让步Р几乎总是回报对方的让步Р将其视为懦弱几乎从不回报Р关系Р短期Р长期Р没有持续关系Р最终期限Р非常重要Р随意Р忽略Р谈判过程的跨文化差异?185对照自己Р情绪表露——中性—情绪纬度?日本人含而不露?谈判时日本人掩盖情绪,同时对他人情绪敏感?拉美人热情奔放?谈判时拉美人充分表露情绪,同时也对他人的情绪敏感?北美人则处在中间?认为情绪不应该是谈判的一个重要部分,忽略Р谈判过程的跨文化差异Р个体主义—集体主义纬度?决策个人还是集体做出,决策的最终受益人应该是个体还是集体??日本人强调集体主义,明确个体和集体的受益?拉美人也强调集体主义,将个体和集体混为一谈?北美人强调个体主义Р谈判过程的跨文化差异Р特定关系—散漫关系?日本人和拉美人偏向散漫关系,注重面子,尤其是拉美人认为留面子对维护其尊严和荣誉至关重要?北美人只讲理性不讲面子?普遍主义—特殊主义?日本人和拉美人认为受特殊利益群体影响是可以接受的?北美人讲求恪守法律规范,不受特殊利益群体影响Р中国人谈判的八大潜在原则Р利用关系?使用中间人?注重社会等级?追求人际和谐?讲究整体观念?节俭??讲面子?吃苦耐劳Р中美谈判者的差异Р美国人Р中国人Р谈前准备Р快速会议?随意?直接给陌生人打电话Р冗长的熟识过程?正式?通过中间人介绍Р信息交流Р谈判人有完全的权力?直截了当先陈述提案Р只有有限的权力?拐弯抹角先给出解释Р说服方法Р用进攻的方式说服?缺乏耐心Р用提问的方式说服?耐心持久Р合同目标Р达成互利关系Р建立长期关系
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