标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。Р2Р二、谈判时要避免谈判破裂:Р有经验的招商人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。Р3Р三、只与有权决定的人谈判:Р商场的招商人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。Р4Р四、尽量在公司办公室内谈判:Р在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。Р5Р五、策略交换的需要:Р有经验的招商人员知道对手的需要,在非原则的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。Р6Р六、必要时转移话题:Р若谈判双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的招商人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓和紧张气氛。Р7Р七、尽量以肯定的语气与对方谈话:Р否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故招商人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子因而对方也会愿意给面子。Р8Р八、尽量成为一个好的倾听者:Р一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,招商人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。Р9Р九、尽量为对手着想:Р谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判,保持供应商良好的合作关系是招商人员的重要职责。Р10
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