要了解敌方情况,便能百战百胜而不会有危险。进行一场商务谈判,前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠,谈判者就会增强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位,为取得谈判成功奠定基础。被称为世界最佳谈判手的霍伯•科恩曾就如何做到知己做了以下论述:做到知己,许多人认为很容易。其实不然,了解自己并不比了解对手轻松。俗话说“当局者迷”,人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误,因此,在评估自己时一定要慎重仔细。知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负”。所以说在谈判中“知己”的同时还应做到“知彼”。英国作家弗兰西斯•培根指出:与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与狡猾之人谋事,唯有一刻不忘其所图,方能知其所言;说话寡少且须出其最不当意之际。在一切艰难的谈判中,不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,以待瓜熟蒂落。这两段精辟的见解说明了这样一个道理:谈判者对自己和对方了解得越具体越深入,估量越准确充分,就越有利于掌握谈判的主动权。最后,成功的谈判要求谈判者努力寻求能满足双方目标和需求的解决方案。在这个过程中,谈判者既要坚定又要灵活。他们必须坚持他们基本的利益和要求,并在此基础之上达到双赢,使得谈判顺利,促使双方合作成功。商务谈判是实现贸易合作的重要手段,将孙子兵法中的某些原理运用于商务谈判过程中,对提高商务人员的谈判技巧,增强己方谈判实力,获取市场信息,开拓市场,实现企业经济目标具有重要的意义。参考文献[1]凌书军.孙子兵法与三十六计[M].中国喜剧出版社,XX.[2]毛国涛.商务谈判[M].北京理工大学出版社,XX.[3]朱凤仙.商务谈判与实务[M].清华大学出版社,XX.[4]石永恒.商务谈判实务与案例[M].机械工业出版社,XX•[5]张志祥.兵法策略与现代商战[J].滨州学院学报,XX,10.
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