同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通 过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对 手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、 风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。Р选择高素质的谈判人员Р商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。 谈判的成效如Р何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一 名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能 外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态， 只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群 体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不 一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班 子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专 РР业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度 上减轻了主谈人员的压力。Р谈判计划书的拟定Р谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具 体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈 判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判 地点的安排等。Р谈判目标的确定Р谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明 谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判 成功的基础。Р在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和 需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都 会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务 等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的， 按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能 关心的内容。Р时间的安排Р“时间就是金钱，效益就是生命”，可见时间的安排是非常 重要的环节，如果时间安 排得很仓促，很难沉静地在谈判中 实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和 精力。Р谈判地点的选择Р谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，
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