的八个重要筹码完了以后,找我们的筹码。谈判决定是权利游戏,我写了很多谈判的书,很多书店都摆在心理学类。我一点都不认为谈判是心理学,谈判是赤裸裸的权利游戏。有些人问结结巴巴的人能不能谈判?你的缺点是没有办法把意见表达清楚,但是你一定是最好的听众,绝对不会抢答。真正重要的是我们两个人谁有求于谁,如果我有求于你,我也得强迫自己听完。第一,能惩罚他吗?惩罚:一是伤害;二是剥夺;三是使得不到。伤害打在身上,剥夺是拿走,都好理解。什么叫使得不到?凡是他所想得到的东西。别人不会帮助他,就叫“使得不到”。王先生,你得罪我了,你放心,我这个人不记仇,我不把你当敌人,但是从今天开始我也不会是你的朋友。要我害你是不会,但是要我帮你门都没有了。我不会讲别人坏话,但是领导推荐谁当科长,我不会推荐你。有一种东西是通的,你觉得张三怎么样?我是不会讲别人坏话,但是对于张三不予以置评,结果是一样的。所有公文出去都要经过我,有我一个签名不见得会成,少了我的签名就不成,这叫“成事不足、败事有余”。你们公司有这种人,吃不了兜着走。我哪里是伪君子呢?我根本就是“真小人”。这叫负面权利。如果惩罚不够,那就挂钩,挂钩战术。今天A比较弱,如果A不让给我,我就把B挂上来,B有求于我。如果你不给我A,我就不给你B,连C也不给你。谈判桌上本来有一个,我挂了第二个、第三个进来,这叫挂钩。你这个不给,我那个不给你,这挂钩的分类上,叫勒索。一定讲这么白吗?我教理论,实际大家操作。但是什么事情马上要学会,我挂进来。挂钩有两个效果:一是议题挂给可以增加筹码,二是增加了谈判的空间。所有的挂钩都是如果什么,如果就是可以换,加东西进来是可以换的。我们在谈判的时候讲换,什么叫换?如果今天是单议题,他怎么换?你一定要变成多议题,变成多议题才有创造谈判的空间。我今天本来就一个东西,我挂了一个东西进来,变多了。我又加了一个字,这就是告诉你中间可以换。
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