综合演练是在学习完成商务谈判基本理论知识基础上进行的一项贴近实际的、全过程的、涵盖各方面的大型商务谈判实践活动。其内容包括:商务谈判案例分析研讨、商务谈判模拟、商务谈判比赛等比较常用的实践教学方式。一、谈判案例分析方法?本节主要内容: ?案例分析的目的?案例分析的内容?案例分析的方法?实例分析示范?如何书写案例分析文章(一)案例分析的目的?商务谈判案例分析一般经过以下环节: 明确案例分析目的案例分析示范讨论案例分析内容选择案例分析方法撰写案例分析报告图 11.1 商务谈判案例分析过程(一)案例分析的目的(1)能增加谈判的感性认识(2)能吸收他人的经验教训(3)能提高学生的思维能力(二)案例分析的内容第一,可以分析谈判的环境,经济的、政治的、文化的环境因素对谈判有哪些影响,对哪一方更有利。第二,可以分析谈判各方的条件,它们的经济实力、市场地位、经营状况等,对谈判有什么影响。第三,可以分析谈判各方面的准备工作,信息收集和研究, 谈判计划和方案,人员组织和培训等工作做得如何,与谈判的结果有什么关系。第四,可以分析谈判人员的表现,他们在谈判中各种能力的发挥,是否有效,是否和目标一致。第五,可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是否得当,如何应对。第六,可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分析,以把握谈判发展变化的规律。(三)案例分析的方法面对一个案例,首先要读懂它,熟悉它的每一个细节;其次要抓住其中的有些值得研究的内容,提出有价值的问题;最后根据案例提供的信息和线索,运用思维方法进行多角度、多层次的解析,从而找到有益的答案。(三)案例分析的方法(1)提出问题的方法一是人类认识事物的过程,其实是提出问题、解决问题的过程。没有问题的提出,就不会有对事物的深入认识,就不会有人类社会的发展。二是它为我们提供了一种方法——“追问法”,对可疑的事情要追根究底,找到真正的问题所在。
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