步之初以高姿态出现,具有较强的诱惑力;其不足在于,前期让步幅度过大,给人以妥协意愿较强的印象,容易使强硬的对手认为让步方软弱可欺,从而加强攻势。这种策略一般适用于合作为主的谈判。Р五、问答题(答案要点)Р1、简述疑虑型顾客的特点。Р疑虑型顾客具有内向性,善于观察细小事物,行动谨慎、迟缓,体验深而疑心大。他们选购产品从不冒失仓促地作出决定,在听取销售人员介绍和检查产品时,也往往小心谨慎和疑虑重重;他们挑选产品动作缓慢,费时较多,还可能因犹豫不决而中断;购买商品需经“三思而后行”,购买后仍放心不下。Р2、简述还价起点确定的原则?Р(1)起点要低Р 还价起点低,能给对方造成压力,并影响和改变对方的判断及盈余的要求,能利用其策略性虚报部分为价格磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码,对最终达成成交价格和实现既定的利益目标具有不可忽视的作用。Р (2)还价起点要接近成交目标Р 还价起点要接近成交目标至少要接近对方的保留价格,使对方有接受的可能性。否则,太低的话对方会失去交易兴趣而退出谈判,或者己方不得不重新还价而陷于被动。Р六、案例分析(参考答案要点)Р1、这是开局阶段的主要任务中的营造商务谈判气氛的策略里的一种方法既沉默法营造紧张对立谈判气氛的策略。在这场谈判中,日本以“不懂”为借口,运用沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛,并利用美国人的懈怠,打了对方已个搓手不及,最后成功取得了有利于自己的谈判结果。Р2、(1)商人运用了对方的心理弱点,对方在当时的环境中,看到了商人的还价单,便一下就先入为主,没有怀疑过此还价单的真实性.孰不知此还价单正是商人伪造的诱耳,最终以远高出真正还价单的价格而成交.Р(2)熟悉对方的心理,制造适合的环境是前提条件.破解方法:一要保持头脑冷静,查实单据的真实性.二是同样的方法来回复对方,当做没有看到还价单,以原先自己觉得适合市场价的价格继续谈判.
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