洽谈中可能用到的如产品说明书、报价单、有关图片、照片、数据等都准备好。如需要现场演示还要准备一定的辅助工具,如幻灯、录像、投影等,图文并茂,增强表现力。(2分)Р(2)列举实例。在谈及油漆很牢固时,我会列举一两个具体的实例,如某大厦的油漆就是本公司的,这么多年一直光艳如初。还有我会说明在顾客所处的行业中的著名企业也是本公司的顾客,以此激发顾客兴趣和对产品的信任。(2分)Р(3)FABE陈述。在谈论产品价格、质量、服务之间的关系时,把产品的特性、优势及能给顾客带来的利益和证据重点陈述一下,说明利益并列出证据,令顾客切实感受到实惠。(2分)Р(4)具体数据。针对霍顿想得到更多的折扣,我会重点陈述此点,计算出起能获得的折扣利益。(1分)Р(5)留下联系方式,感谢会晤并询问下次详谈的日期。(1分)Р论述题(本题共2题,每题10分,共20分)Р Р思想素质:①政治素养:公民基本素质②道德品质:诚实与守信③职业态度:职业认识、Р 职业感受和工作态度。(3分)Р知识素质:①文化基础:学历及基本文化知识②专业知识:专业理论与业务知识③社会知识:Р 社会、法律、心理、地理、人情等。(3分)Р智能素质:①先天性格:内向外向等②后天个性:爱好、技能等③心理素质意志力、受挫力Р 能等。(2分)Р身体素质:①体魄:体力活动所需的生理技能②精力:脑力活动所需的生理技能(2分)Р(1)与顾客建立良好关系的作用,便于获取顾客对产品的评价信息;有利于发展和壮大Р 自己的顾客队伍。(2分)Р (2)与顾客建立良好关系的方法:Р 1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式;(2分)Р 2)通过售后服务、上门维修的方式;(2分)Р 3)在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时,邀请顾客参加、寄送Р 资料或优惠券等;(2分)Р 4)在国家规定的节日或者传统的节日到来之前,向顾客致以节日的问候。(2分)
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