商务谈判试题及答案A卷

10分)请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。答案:优点:首先,开始两部让出全部利益,具有很大的吸引力,往往会使陷入僵局的谈判起死回生;其次,若前两期的谈判尚不能打动对方,再冒险让出不该让出的利益,就会产生一种诱惑力,使对方沿着己方思路往前走;再次,对方一旦与己方思路相同,并为谈判付出代价,再借口某原因,从另一角度找回己方所需的利益,就容易促成和局了。缺点:首先,开头两期的全部可让利益的让出,会导致对方期望增大,在心理上强化了对方的议价能力;其次,三期额外的让步,如四期不能讨回,就会损害己方的利益;最后,在四期中讨回让利时,极易出现谈判破裂的局面。适用条件:谈判陷入僵局或危难的谈判。六、案例分析(16分)答题要点:(1)先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变。(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。以下无正文仅供个人用于学习、研究;不得用于商业用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse.NurfürdenpersönlichenfürStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourl'étudeetlarechercheuniquementàdesfinspersonnelles;merciales. толькодлялюдей,которыеиспользуютсядляобучения,исследованийинедолжныиспользоватьсявкоммерческихцелях.