1H原理,1H指 A 。РA,HAVE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HAVEР2.过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和 B 。РA风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失Р3.S1代表( C )。РA低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为Р4.S2代表( B )。РA低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为Р5. Q1是 C 。РA统御—敌对型 B谦逊—敌对型 C谦逊—友善型 D统御—友善型Р6. Q3是 A 。РA统御—敌对型 B谦逊—敌对型 C谦逊—友善型 D统御—友善型Р三、简答题Р1.象限分析法是什么?如何用?Р答:战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况,发展趋势、获利能力以及经验积累,利用象限图的形式,把企业产品项放入相应象限中,通过分析和判断。Р2.AIDAS推销公式包括哪些?Р答:1. Attention (注意)Interest (兴趣)Desire(欲望)Action (行动)Satisfaction (满足)Р3.推销计划的编制程序有哪些?Р答:商品计划;Р2 渠道计划;Р3 成本计划;Р4 销售单位组织计划;Р5 销售总额计划;Р6 推广宣传计划;Р7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩Р如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较,参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。Р2 损益平衡点基准Р明确写出计算公式。Р3 事业发展计划销售总额Р综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。Р4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定Р4.推销控制的程序包括哪些?Р答:库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。
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