第一章? 分销渠道管理的功能、结构与管理关系Р广东外语外贸大学国际工商管理学院常永胜 2008Р第一节分销渠道及其功能РР什么是分销渠道?Р产品或服务价值实现的全过程Р组织网络系统Р核心业务是购销Р多功能系统Р分销渠道是促使产品(服务)顺利地经由市场交换?过程转移给消费者(用户)使用或消费的一整套相互依?存的组织。它具有以下特点:Р案例:IBM计算机分销渠道系统РIBMРIBM直销公司Р计算机专营商店Р代理商Р中间经销商РIBM经销公司Р分销渠道的功能Р分销渠道功能Р物流Р所有权流Р促销流Р洽谈流Р融资流Р风险流Р订货流Р支付流Р市场信息流Р分销渠道基本功能:是将产品(服务)顺利地分销给消费者Р研究与实践表明,要完成产品分销,?这些功能是必不可少的Р分销渠道的基本业务流程Р实物流Р促销流Р所有权流Р洽谈流Р融资流Р风险流Р市场信息流Р支付流Р订货流Р制造商Р批发商Р零售商Р消费者Р问题Р流程之间的关系是什么??企业之间如何实现流程??流程是如何影响分销渠道的效率??如何理解结构与效率?Р第二节分销渠道的基本结构Р分销渠道的基本结构Р类型结构Р按照渠道是否包含及包含的中间商层级的多少可以分为零阶(或级)、一阶、二阶和三阶渠道Р宽度结构Р根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少,可以划分渠道的宽度结构。Р系统结构Р按渠道成员相互联系的紧密程度,分销渠道还可以划分为传统渠道结构和整合渠道结构两大类型Р例如:分销渠道的系统结构Р分销渠道系统Р传统渠道系统Р批发商Р零售商Р消费者(用户)Р整合渠道系统Р多渠道系统Р水平渠道系统Р垂直渠道系统Р公司式Р合同式Р管理式Р批发商支持的自愿连锁系统Р特许零售系统Р零售商合作系统
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