集、高质量的广告”Р(一)市场环境——“前有狼后有虎”Р浙江纳爱斯“雕牌”、山西南风“奇强”?“从农村包围城市,定位中低档”Р上海白猫?“实地调查市场的通路、终端运转”Р↓Р↑Р“抢、拼、搏”Р抢——就是抢市场,份额和时间;?拼——就是拼实力,表现在资本、网络、人力等方面;?搏——就是搏智力,“靠脑子做市场”,(竞争战略、市场策略等方面)。?战略规划:“白猫”要发展,就必须走出去,建立全国性的生产、销售基地。?1995年,白猫由原步“产地销”向“销地产”的战略转换,即建立跨地区的生产基地,拓展内地市场。Р1995年白猫收购重庆五一日化公司大部分股权,组建白猫(重庆)有限公司。?1997年收购辽宁省抚顺亚太醇醚有限公司部分股权,组建白猫(辽宁)有限公司。?1999年白猫兼并重庆日化总公司,组建白猫(重庆)日化有限公司,实现国有资产跨地区兼并。?通过一系列“销地产”的战略实施,形成以“上海为中心”全国多点并进,辐射全中国的生产与市场营销框架Р搭建深度分销机构——经营分公司Р以建立企业自己完善的营销网络、大力提高市场占有率,是白猫作为拓展全国市场的主要策略。围绕着“抢、拼、搏”的经营方针和理念,白猫在上海推出了省级分公司模式。?以上海为中心,针对“高、中、低”档较全面的状况,白猫决定从中间向两头扩展。?建立分公司来进行深度分销来实现公司的两个目的:?一方面充分地向农村乡镇市场渗透,进行深度分销,以弥补白猫传统上较为薄弱的市场环节;Р另一方面:利用各省级分公司所在地的优势,在省辖的主要城市里充分做好自己的品牌。(避免坏呆账,控制扰乱市场的经销商窜货现象)?同时,白猫时刻跟紧跨国企业的步伐,弥补自己广告投入不足的特点,针对性地推出抓好?“品牌出样率”?“专柜率”?“产品覆盖率”?“市场占有率”?四个市场拓展指标的策略,充分发挥白猫产品品种齐全、系列化的整体优势,全面满足消费者的需求。
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