制权。当西门子建立了一系列的销售渠道后,为了鼓励中间商进货或保证企业出售足够数量的商品,应该对各渠道成员制定相应的价格政策。这有两层意义:第一,不同水平的经销商,应采取不同的价格。第二,对不同水平的经销商。采用的价格折扣政策也不同。例如,一定的季节折扣、数量折扣政策针对一定的经销商。这也是缓解冲突的有效途径。Р3. 服务、广告策略。西门子首先必须在整个市场塑造自己产品的形象,提高品牌的知名度,也就是必须对经销商提供强大的服务、广告支持。另外,经销商在自己区域内执行西门子的服务、广告策略时,西门子还应给予支持。对经销商提供各种相应补贴措施。这一点很重要,西门子必须制定详细的措施,因地制宜地实施各种策略,争取经销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度,又帮助经销商赚取利润,激发他们的热情,引导他们正当竞争,从而减少各种冲突,实现西门子与经销商的双赢。Р扩大整体市场Р企业努力提高销售量,扩大市场占有率,把市场这块蛋糕做大。这是缓解经销商之间冲突的根本途径。作为西门子,不能单靠经销商来拓展业务,应联合经销商,努力去开拓新市场。此时,西门子应根据经销商的信息反馈和建议,找出一片新的细分市场共同开发。这样做的好处是:首先,整个市场的蛋糕在增大,各经销商的利益自然会增加;其次,经销商开始着眼于更广阔的领域,从而跳出了狭隘市场的激烈竞争,经销商的利益来源也不断扩大。Р窜货管理Р窜货是指营销网络中某个渠道成员受利益驱动,为获取非正常利润,以低于正常价格向授权区域以外的区域倾销产品造成市场价格混乱,从而使其他渠道成员对产品失去信心,消费者对品牌失去信任的营销行为。Р西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因Р西门子销售政策的原因Р1. 过多级的“台阶政策”造成地区价差,为窜货提供了价格空间。“台阶奖励”政策按单次订货量的不同或累计进货量的大小确定不同的折扣或返利,从而为窜货创造了一定的空
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