下实体店推出“超级店”新业态,经营品类全面“超电器化”,从硬件产品到虚拟服务,从体验到智能云服务,从产品导购到整体解决,全面颠覆家电零售行业标准。苏宁的此番渠道模式创新旨在追求产品升级、体验升级、融合模式、服务升级,引导线上线下互动式消费模式,给消费者带来全新的消费体验。它将预示着我国零售业的一场革命。思考:苏宁的渠道革命对于我们有什么启示?第一节渠道评估的原则与标准一、渠道评估的原则1.有效性原则2.经济性原则4.适应性原则3.可控性原则第一节渠道评估的原则与标准渠道评估的一般标准:◆对销售的贡献——直接表现为销量和市场份额两个方面是否达到企业目标◆对利润的贡献——分析所带来的销量和所耗费的费用之间的比值,看是否核算◆分销商的能力——判断分销商是否具有经营制造商产品的能力、相关知识及服务能力◆分销商的认同度——分销商对于制造商的公司文化和经营理念是否如同和协调◆分销商的适应能力——分销商是否能够根据制造商的要求执行和调整渠道政策◆分销商对业务增长的贡献——分销商是否是公司业务增长的来源,是否具有增长空间◆分销商对客户关系的贡献——分销商是否能够有效处理顾客投诉和建立厂商合作关系◆分销商对企业品牌的贡献——分销商的销售工作是否对厂家品牌的推广具有积极作用◆分销商对销售网络的贡献——分销商的销售网络是否在厂家的分销网络中处于重要地位二、渠道评估的标准第一节渠道评估的原则与标准◎渠道评估的具体标准:二、渠道评估的标准1.渠道成员的销售业绩2.渠道库存的维持状况3.渠道成员的销售能力4.渠道成员的态度5.渠道成员的发展前景第一节渠道评估的原则与标准三、渠道评估的方法1.历史比较评估法2.区域内比较评估法第二节渠道绩效评估方法一、渠道财务贡献评估1.渠道费用分析2.偿债能力评估3.效率比率分析4.盈利能力分析第二节渠道绩效评估方法二、渠道效益评估1.销售与费用分析2.市场占有率分析
全文预览
