营销渠道管理-第11章渠道控制与冲突管理

营销渠道管理Р第11章 渠道控制与冲突管理РРРР本章主要内容РР11.1 渠道控制的内容和程序?11.2 渠道权力?11.3 渠道控制力的获得?11.4 渠道冲突?11.5 渠道冲突的解决?11.6 渠道窜货的处理РРРР本章重点和难点РР重点：渠道控制力的获得和渠道冲突的解决方法?难点：关于渠道权力和渠道冲突的理论探讨РРРР渠道控制Р渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。? 渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。渠道控制根植于相互依赖的渠道关系中，因而它与渠道关系中的诸多变量存在着千丝万缕的联系。РРРР产品Р渠道Р促销Р价格Р控制Р渠道控制的内容РРРР渠道控制的程序Р纠正偏差Р对渠道运营情况的检测和评价Р设计渠道控制标准Р1Р2Р3РРРР渠道控制Р渠道控制力的大小Р渠道控制的效果Р渠道控制的效率Р渠道控制的有效性РРРРР利用激励淘汰机制Р利用厂家服务Р利用终端Р利用利益Р利用品牌Р利用长期战略和愿景Р模式Р渠道控制的模式РРРР11.2 渠道权力Р对渠道的控制，依赖于对渠道权力的运用。РРРР渠道权力的概念Р渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。?斯特恩等学者（1996，2001）认为，“还可以把权力理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”，“如果对A有所依赖，B就会改变它通常的行为以适应A的需求。B对A的依赖性赋予A潜在的影响力”，影响力的大小取决于B对A的依赖程度。渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间的依赖程度，渠道权力是依赖关系的结果。