信额度必须总量控制:各部门、区域市场额度内分配,资金占用水平分级预算等。激励力度与渠道模式密不可分;高长渠道,因合作基数高,则返利、累进奖起点高,地市级、跨县区代理商、老客户适用。短宽渠道,则起点低,但片区内总量较高。激励政策与销量紧密联系:量是必要条件、重要条件,没有量的考核,也就没有激励政策。淡旺季的激励政策调整:淡季让利,旺季促销。旺季授信额度可调高,淡季授信额度应收拢。对经销商的业务人员奖励:对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励,让其主推公司的产品。区域性的特殊激励政策:区域市场往往有其个性特点,可作适当调整,以适应区域市场,但须经过批准、授权,面不宜过宽。合作年限:一般一~二年,期限太短,大部分经销商无积极性,期限过长,企业怕受经销商控制。结清后,老客户优先合作。六、总结市场在变,竞争在变,想要做好一个企业的产品,就要从渠道下手,所谓渠道为王,就是要在别人之前取得更多更好的渠道,从而让产品更多可能的到达消费者手中,拥有渠道者,就等于拥有了商机,拥有好的渠道时,同时还要加强对渠道的管理,维护与渠道成员的关系,建立长期合作发展的关系。渠道是企业竞争的主要力量,企业必须将渠道作为一种无形的资产进行经营。只有在不断的加强中,才能迎接更多的挑战,保持竞争优势,维持效益的可持续增长。并且还要不断的巩固和开发渠道,进行渠道的管理和维护,从而建立一个畅通的渠道系统,才能实现渠道的目标,才能力求双赢的局面。娃哈哈分销渠道设计采用了多渠道模式,开发多元化产品,刺激消费者购买,扩大市场,从而提高哇哈哈品牌的知名度。通过对新架构的设置,可满足多数消费者的需求。我们对新产品渠道减少了二批环节,直接由区域办事处和营销商对目标终端管理,一方面加强了管理水平,保证为消费者提供优质的服务,同时降低了消费者和我方承担的费用。另一方面,由于环节的减少,对稳定价格体系也起到了重要的作用。
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