间摆设,购置的商品等,从而确定交谈的方向。?说明拜访目的。Р观察Р房间布局和桌面摆设? ? 客户的着装和姿态? ? 面部表情和性格特征? ? 公司架构和运营状态Р破冰Р方法一:?小恩小惠法,就是给与面谈者一些小的礼品。?方法二:?幽默法,就是依靠幽默的语言打破僵局。?方法三:?赞美法,打造良好谈话环境。Р交流Р交流:在销售过程中,谈话是在传递信息,听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子,不要打断客户的话题,如果客户喜欢说,就尽量让他说,而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。? ?后发言:了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后,归纳出客户的特点和弱点喜好什麽?顾虑什么?他的购买欲有多强?购买力又有多大?他侧重想买何种产品等,然后对症下药,运用我们精确掌握的专业知识,适时的提出适时地提出合理化建议,针对性的解决被访问者的担心和顾虑,使客户认定向我们购买产品!РA、拜访时间?就像我们决定郊游时要选择天气一样,天气选的不好,就很难玩得尽兴,那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。?我们要针对他们的行业来确定拜访时间。?如:美容业,最好在上午11点至下午3点之间;? 餐饮业,最好是避开吃饭是最忙的时间;? 物流业,最好是选在休息时间。?B、路途时间计划?切忌迟到,如果早到,也不要提前拜访,以免影响客户之前的安排。Р其他准备(一)- 时间安排Р其他准备(二)- 着装方面Р大方得体,也因拜访对象的行业和特点而异。Р一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众,你就得注意自己的衣着打扮,给人家一个良好的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受,可能是愉快的,也可能是讨厌的。? ?衣着的要点在于制造共同感,让对方第一眼就认可你和他是同一种人,因此达到融洽的沟通。? ?必须注意的是,去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装!
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