,“先生,要咖啡还是要牛奶?”结果销售业绩大涨。原因就在于,第一种问法容易得到否定回答,而第二种问法,顾客在大多数情况下会选一种。提问给对方一个选择,但是把回答限定在我们希望的范围之内,这其实就是一种引导。Р铺垫引导式的问题Р这是一种有点难度的问题,也是非常重要的提问方式,之所以叫做铺垫引导式,就是在提问之前先做一些语言的铺垫,适合于问一些比较敏感的问题、一些无法预测结果的信息。比如,男人的收入、女人的年龄、投资决策权等等。Р通常刚开始与客户接触时,我们希望营造一种轻松的气氛,多得到一些客户的想法和信息,要多问一些开放式的问题,切忌采用封闭式提问,因为连续的封闭式问题听起来像是审问,客户不会喜欢,而且回答很简单,容易导致没有话题而冷场。当发现对方比较紧张、不太愿意继续交流时,尤其要用轻松的开放式问题。发现话题跑偏,用一个封闭式的问题引回。需要对结论进行确认、需要引导成交时,多用封闭式问题,而且要连续使用能让对方回答“是”的问题,因为人们具有思维惯性,连续说“是”以后,正面肯定的回答就很容易说出口,这当然非常有利于实现我们的营销目的。选择式问题、二选一的问题多用来对客户加以引导,询问一些敏感信息之前要做一些语言的铺垫,避免引起不愉快或者尴尬的场面。Р【举例】:Р(一)开放式提问:Р您能谈谈您是如何理财的吗?Р关于当前的市场您怎么看?Р我们怎么做才能满足您的要求呢?Р(二)封闭式提问:Р您以前有投资过基金吗?Р您对这个投资方案还比较满意,是吗?Р您现在方便签署一下开户文件吗?Р(三)选择式提问:Р您今天下午还是明天上午有空?Р您准备购买紫金产品的1号、2号还是3号?Р您是现在就确认这个方案还是需要再考虑一下?Р以上这些提问方式各有特点,各有不同使用场合和目的,需要我们充分了解,熟练掌握,灵活运用。通过一系列的问题组合,引导对方的思维,从而一步步地发挥影响力,最终达成我们的目标。
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