Р1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受; Р如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”Р五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求; РFFAB其实就是: РFeature:产品或解决方法的特点; РFunction:因特点而带来的功能; РAdvantage:这些功能的优点; РBenefits:这些优点带来的利益; Р在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。Р在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; Р六、介绍解决方法和产品特点: Р程序如下: Р1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要; Р2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;Р3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点; Р4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求; Р5、总结; Р七3>.面对客户疑问,善用加减乘除Р1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; Р2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; Р3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; Р4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大; Р八、要求承诺与谛结业务关系Р1、重提客户利益; Р2、提议下一步骤; Р3、询问是否接受;
全文预览
