息来源Р太阳能行业;卫浴行业;?装饰行业;传统批发?电器行业;酒店行业;Р拜访对象信息途径Р市场考察;朋友介绍;Р信息筛选整理Р信息分类,确定拜访人数3-5,顺序;Р客户拜访篇一拜访前准备Р1、顾问式销售? (1)熟悉自己产品? (2)了解客户需求? (3) 博奕双赢? (4)自信的准备:心理上压倒客户,不要认为他们会不欢迎我们,他们需要我们,我们是给他们带来机会Р2、专业的形象(对对方的尊重)Р二、态度是成功的基础Р客户拜访篇一拜访前准备Р第一印象非常重要,起来60%的作用;Р仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。见备注Р客户拜访篇一拜访前准备Р此阶段注意点:?1.准备谈话草稿?首次拜访经销商时。谈话内容要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,不能被客户主导着谈话内容。?2.预约?与客户预约,最好通过公司总部来预约,在客户看来,总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证,如必须自己预约,见面说:我代表公司拜访你一下。?预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。当然,也可根据自己的实地考察。?3.带几个人去?一般来说,人数最好控制在两人,人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和客户话说,那就乱了。Р客户拜访篇一拜访前准备
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