17/8/3Р医院专业销售技巧Р医药企业促销活动费用统计分析,结果发现,促销费用排在前4位的是:医院拜访(60%)、临床研究(17%)、广告(12%)、医学学术会议(9%)、其它(2%)。Р2017/8/3РACE-inhibitors promotion mix(2002)?Total:US$312 millionР医院拜访Р临床研究Р广告Р学术会议Р其它Р请问:作为一名医药代表,对自己的角色是如何定义的?? (我是谁?)Р(1)医药信息的传递者?(2)药品使用的专业指导?(3)企业与药品的形象大使Р二、医药代表的角色Р2017/8/3Р就目前行业趋势你认为优秀销售代表应该是什么样?Р讨论Р有准备的?在拜访前全面考察资料数据?确定实际的目标?有条理地运用知识和销售辅助工具Р优秀销售代表是……Р专业的?所有拜访个性化-- 从看门人到医生?时间管理,尊重客户时间?及时跟踪Р优秀销售代表是……Р富有激情的?拥有内在的动力和动机?善于捕捉和创造机会?永远比别人领先一步Р优秀销售代表是……Р三、医药代表应有的素质? 1)医药代表应具备的知识Р Р 2)医药代表应具备的技能? 3)医药代表应具备的敬业精神Р2017/8/3Р必备知识Р产品基本知识Р营销知识Р辅助知识Р多学科、广泛的知识视野Р◆医药代表的成功公式Р木桶理论Р2017/8/3Р知识Р市场Р产品Р公司Р技能Р沟通Р销售技巧Р自我管理Р敬业精神Р价值观Р道德标准Р心态积极Р成功=(知识+技能)×敬业精神Р作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。? 明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。Р2017/8/3Р小结
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