告知客户“十全九美”就可以了,并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。Р逼定要素РPart1Р针对三大核心要素,特别说明几点:?第一,学会利用辅助手段判断客户预算,例如工作、投资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等,都可以间接的摸清客户预算,直接问”您买房预算是多少呢?“往往得不到客户的真实回答;?第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“,但是大家要搞清楚,是前面我们说的四种情况中的哪一种,单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就是项目性价比的问题),时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题,往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键,而不仅仅是要求开发商降价。?第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“,但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时,如何引导客户解决问题是逼定成功的关键,逼定不能急于求成。例如,钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约?决定人没到场是不是可以电话确认,或者答应客户后续可以换房?客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补?…Р逼定要素РPart1Р逼定的两个参考要素Р逼定要素РPart1Р1-有需求Р1.需求的重要性:客户需求的挖掘,在改善型产品的销售中体现得尤为重要,否则谈判过程很容易陷入“可买可不买”的僵局:?2.需求是什么:需求也就是非买不可的理由,如果没有,一定要挖掘;?3.如何挖掘需求?居住现状(空间不够,家庭矛盾)、购买时机(房源销售、促销优惠)、增值保值等角度出发。Р2-有资格Р有购房资格不限购,无法解决的限购为问题具有“一票否决权”Р逼定的三大核心要素:Р有钱、Р有权、Р有兴趣Р逼定要素РPart1Р逼定的两个参考要素:Р有需求、Р有资格РReview:Р逼定要素РPart1РDiscussion:Р除此之外,还有影响客户购买的其他因素吗??逼定要素如何运用?
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