同话题,让客户有了借题发挥的空间。РB、孔雀型的客户Р孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人,对人对事都充满了激情,我们要积极的对他的热情进行回应,谈业务最好不要单刀直入,先拉近感情,如关心一下他的身体或者家人等,就会尽快地融入他的节奏。Р孔雀型号的客户最爱展示自己,你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他:王主任,上次我在报纸上拜读了您发表的一篇文章,是谈城市建设管理方面的,写得非常深入,看得出您是这方面的专家,正好我有几个城市规划和市场发展方面的问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性,把你需要的东西告诉你。Р孔雀类型的客户梦想远大,你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲:我们企业要在一年上市,三年成为世界五百强。你要积极的回应:有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸,以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。客户一听会非常受用,他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。 РC、鸽子型的客户 Р(1)鸽子类型客户的主导需求是关系,你要以关系为切入点进行接触。双方谈业务你看到对方不太感兴趣,这时要抓住他的主导需求:王先生,上次我去大客户公司拜访,我的大客户知道您,他说你们是以前的老同学,现在还经常同学聚会,对方说您以前在学校的时候可是很出名的,改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神,他感兴趣的又是和他有关的话题来了。Р(2)鸽子类型的客户报复心很强,最好不要对他下命令。这样的人各行各业里都有很多,既没有出色的业绩和能力,也没有大的过失,谁也不去得罪,俨然一个老好人,最重要的是他和公司里的领导关系很不错,如果你下命令:“王总,您赶快过来签约吧,再不签公司就要发律师函了,到时优惠会全部取消。”Р这时他会很不服气:“你是不是担心我没钱买房子,这么不会说话,你们敢扣我优惠,我和
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