品情况,这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。Р正确做法Р五大步骤:?事前的准备?接近?需求探寻?产品的介绍与展示?缔结业务关系?基础:拜访客户Р陌生拜访:让客户说话Р自己的角色:?一名学生和听众;?客户出任的角色:?一名导师和讲演者;?前期的准备工作:?有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;Р拜访流程设计Р一、打招呼?在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”?二、自我介绍:?秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与客户交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”?三、破冰:?营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。Р开场白的结构Р1、提出议程;?2、陈述议程对客户的价值;?3、时间约定;?4、询问是否接受;?如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?Р让客户开口的询问术Р1、设计好问题漏斗; ?通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。Р让客户开口的询问术Р2、结合运用扩大询问法和限定询问法?采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,?采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,?经常会犯的毛病就是“封闭话题”。代替客户作答,以造成对话的中止。?如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”
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