售概述二、大客户是如何做决策的? 三、微表情——看懂客户真实意图四、如何判断大客户的真实意图? 五、市场信息收集内容与方法六、如何建立你的内线? 七、政企大客户高层公关——“七剑下天山”八、找对人——烧香不能拜错佛九、初次拜访客户一〇、成功的销售会谈一一、产品方案呈现技巧一二、项目销售中的收场白 5 2017-1-28 专注成就专业,实效提升价值! 专注成就专业,实效提升价值! 销售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式 6 2017-1-28 专注成就专业,实效提升价值! 专注成就专业,实效提升价值! 一、政企大客户营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身从“机械”到“艺术”“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务…… 7 2017-1-28 8 专注成就专业,实效提升价值! 专注成就专业,实效提升价值! 二、政企大客户的 9个特点 01 02 03 04 05 06 07 08 09 客户沟通元化网络推进区域化客户服务速度化重点客户样板化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化 01 03 04 05 06 07 08 09 028 2017-1-28 9 专注成就专业,实效提升价值! 专注成就专业,实效提升价值! 更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性三、优秀销售顾问具备的条件 1. 自我驱动 9 2017-1-28 10 专注成就专业,实效提升价值! 专注成就专业,实效提升价值! 总结订单案例 1 掌握行业知识 2345 学习财务知识提升沟通技巧熟记产品知识三、优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习 10
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